啤酒企业如何有效实施大客户制

    　所谓大客户制，就是厂家将产品交付给经销商，由经销商自行对当地市场进行开发，厂家只在产品和服务上做配合。这种模式强调了经销商的营销能力，要求经销商以战略思维来开发市场。实际上，也可以理解为把经销商变成了厂家的一个营销单位。
    　这种模式对厂家来说，有两个好处：一是将进入市场的投资风险转嫁给了经销华 夏 酒 报中国酒业风向标商，二是节省了自建营销队伍的成本，可以更专注于产品的创新和渠道服务上。
    　在美国，百威是大客户制的成功先行者和实践者。而中国的啤酒企业在实施大客户制的过程中，又存在怎样的问题，以及如何更加有效地实施大客户制，进而帮助啤酒生产企业实现区域市场的扩张呢？

……详见《华夏酒报》10月31日13版。