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鲜啤酒旺季营销策划

来源: 华夏酒报(中国酒业新闻网) 2011-05-24 22:13:10
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[导读]随着生活水平的提高,啤酒的口感、品质和档次,成为消费者消费时主要考虑的因素。鲜啤,尤其是原浆啤酒逐渐被人们所接受,日益成为消费主流。

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  重视鲜啤酒营销的意义

  随着生活水平的提高,啤酒的口感、品质和档次,成为消费者消费时主要考虑的因素。鲜啤,尤其是原浆啤酒逐渐被人们所接受,日益成为消费主流。

  消费群普遍具有属地情结,通过适当引导更易接受和产生情感的依赖,形成较强的品牌忠诚度。借此给竞品有力打击,通过阻击外地品牌鲜啤进入和提升公司鲜啤销量,在消费者心理上构筑对外地品牌的天然屏障,在战略上形成优势。

  产销分离的企业可以更好地配合营销公司拓展市文章来源华夏酒报场,形成营销上的两把尖刀,对于提高工厂销量有积极的拉动作用。

  营销策划的两个原则

  鲜啤酒的旺季营销策划,主要基于以下两个原则展开:把握一个制高点,即处于塔尖部分的原浆啤酒;做好两个支撑,即自我灌装部分和大客户槽车调拨。

  (一)一个制高点:原浆啤酒

  1、价格定位:结合市场调研确定,总的原则要高于普通鲜啤酒。

  2、销售渠道:定位于高端产品,但不局限于高档消费场所,适当关注中档酒店。

  3、促销:从以往只关注酒店经理,扩大到关注服务人员,鼓励其推销的积极性。

  4、包装 :不锈钢小壶(2升),建议增加塑膜包装,提高档次以及保存效果。

  5、宣传活动:利用7月啤酒节集中造势。首先根据城市定位,在市区繁华地点、景点等客流量大、效应好的场所设立广告,以明确的利益点切入市场,带动市场热起来。以赠送景点门票、邀请到工厂参观等形式助推宣传。

  (二)两个支撑:自我灌装部分和大客户槽车调拨

  1、对于大客户槽车调拨部分,改变以往出厂价、无返利的销售政策,价格和销售数量联动,即设置一定的权重,根据销量提升的幅度确定返利的比例,让客户与公司成为利益共同体。

  2、重视市场走访和对经销商的掌控引导, 确保能够在最短的时间内把初期的投放费用快速回笼。通过走访促进销售目标的实现, 防止经销商串货等行为发生,确保促销费用落到终端。协助经销商做好渠道维护和开发,加强对大客户的质量管理。

  3、加强售后服务和客户群培养,完善与客户的沟通渠道,有效管理客户预期,同时引导客户向着有利于公司的方向发展。巩固已掌握的客户群体,培养每一个对公司产品感兴趣的潜力客户,争取与之达成长期合作协议,协助其做好前期市场开发工作。

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